推销秘诀之二--在你自己的地盘上做推销

如果可以选择的话，一支球队当然更愿意在占有很多 优势的主场作战。推销也是一样.所以，你应当大胆地邀请客户上你的办公室去，当然，要是你的办公室破败得连你自己都难为情的话，那只好另当别论了。

首先，在你自己的办公室里，你必然占据更多的主动， 拥有更多的控制权—你可以发号施令，允许或不允许其他人打断你的话.而在客户的办公室，你却只能无可奈何地望着秘书或别的雇员们进进出出.显然，你无权命令客户的总机掐断所有电话，但在你自己的地盘上，你却能够轻易做到这一点.

其次，国际管理集团的创始人和负责人马克·麦克马克解释说:“在你自己的绪盘上谈判，会给对方一种‘入侵'的感觉，对方的潜意识中极可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，'让对方感到舒服放松的话，那他 的紧张感就会大大减缓，而你也就直得了他的信任—即使这时落正的谈判还未开始广

再其次，你可以利用一些好的“道具”来达到促销目的.譬如，我就把我办公室的四壁当作自由发挥的广告牌，有些话要是从自己嘴里说出来就显得有点狂妄自大，但是写在墙上却不会。所以，这种微妙的方法可以帮助我们向客户传达有用的信息.例如，我的墙上挂满了我荣获的各种奖章，上面反映着我的推销纪录.另外，我还把一些登着我自己消息的报纸、杂志文章v及和某些重要人士合拍的照片放在镜框里挂起来。甚至，我还在墙上挂着一幅我和前总统杰拉尔德·福特的合影.这些“广告”对推销我吉拉德真是帮了大忙。

注意，我并没有在培上布置一些让客户迷惑不解的东西。我不会在墙上贴满汽车图片。因为我不希望客户由我的车联想到其他车的型号、款式。我也不会在办公桌上堆满分散注愈力的任何东西;另外，我绝不在办c,`室里放一些容易引起政治、宗教麻烦的玩意儿。曾经有一位推销员就在他的办公室里挂着一幅教皇的画像，我跟他说了一百万次，“并不是所有人都是天主教徒，那幅画不利于你和非天主教的客户打交道。”你猜他对我说了些什么?他说:“那是他们的问题。要是他们跟天主教过不去的话，让他们上别处去好了。”
但是，有一样东西无论如何都应该摆在桌面上，那就是一处订单。我坚持认为每一名推销员都应当这么做。我要让每个人知道我的办公室里放着大量订单，而这些订单也会常常提醒客户把梢力集中到生意上来。

同样，一名房地产经纪人也应当这样做。在住宅区及大多数社区，当地的房地产经纪人同业公会都有一种经董事会批准的、标准的、印制好的房地产殉买合同，这种合同买卖双方一看就一目了然。苦如，当一位客户说:“我只能接受一份40万美元的合同，而且还有一个附加条件—我得检查一下建筑情况.”

“虽然我们要价是45万，既然你有诚意，那就40万好了.”那位经纪人一边说一边很快地在合同上填上40万美元的金额，“另外，我同意你在签合同之后用10天时间去检查。”

这就像当人们把病人推进手术室，所有手术器械都摆放齐整的时候，病人为什么会在那儿也就显而易见了.同样地，当我做推销的时候带上一亚订单，我的客户们一点儿也不会感到吃惊和意外.

但是.有一样东西是不应该放在桌上的，那就是字迹镣草的纸张。我看到过很多推销员总是随随便便地草草记下客户的意见.比如说汽车推销员记下客户对车的各种要求细节，但是如果你把这些情况胡乱写在一份备忘录上，等到该往订单上填写的时候，你就会感到费劲;这样做不仅耽误你成交的时间，而且客户会反感地说:“喂，你在干什么?我可没说过要签那份幻单啊。”

一个好的办法就是直接在正式订单上做笔记.要是客户问起来，你就解释说你在记录一些所需的信息。那么，等到生意成交的时候，你应该做的唯一一件事就是请客户签名.因为那份订单已经填好了 http://www.jielya.com/0816/list-9.htm